샘플 발송비 누가 낼까? EXW·DAP 조건별로 정리한 소량 수출 실전 처리법

샘플 발송비, 결론부터 말씀드리면 첫 거래 전 샘플은 운송비를 바이어가 내는 EXW(바이어 특송 계정 착불)로 시작하고, 확실한 바이어에게만 DAP로 제가 내주는 게 가장 손해가 적었습니다.

샘플 요청 메일은 생각보다 자주 옵니다.

그런데 요청한 바이어 중 실제 주문까지 가는 곳은 많지 않습니다.

그래서 운송비를 누가 내느냐가 곧 바이어를 거르는 장치가 됩니다.

조건별로 누가 무엇을 내는지 먼저 표로 보겠습니다.

조건	운송비	수입국 관세·부가세	샘플에 쓸 때
EXW(공장인도)	바이어	바이어	바이어 특송 계정 착불, 비용 부담 0
DAP(도착지인도)	수출자	바이어	좋은 바이어에게 성의 표시
DDP(관세지급인도)	수출자	수출자	샘플에는 거의 안 씀, 관세 예측이 어려움

 

샘플 발송비 EXW로 할 때, 바이어 특송 계정을 받으세요

EXW는 인코텀즈 2020에서 수출자 부담이 가장 적은 조건입니다.

물건을 제 쪽에서 넘기는 순간부터 운송비와 위험은 바이어 몫입니다.

샘플에서는 이걸 바이어의 FedEx·DHL·UPS 계정 번호로 착불 발송하는 방식으로 씁니다.

저는 샘플 요청이 오면 답장에 이 한 줄을 꼭 넣습니다.

«Please share your FedEx or DHL account number so we can ship the sample on your account.»

계정 번호를 바로 보내 주는 바이어는 대체로 진지합니다.

반대로 이 질문 뒤에 연락이 끊기는 곳도 꽤 있습니다.

저는 그걸 손해라고 보지 않습니다.

오히려 답장 없는 곳을 일찍 정리하니 진짜 바이어에게 쓸 시간이 늘었습니다.

어차피 주문까지 가지 않을 곳에 운송비를 쓰지 않게 된 셈이니까요.

특송사 계정으로 수출하는 자세한 절차는 예전에 쓴 FedEx로 EXW 수출하기·UPS로 EXW 수출하기 글에 화면 순서대로 정리해 두었습니다.

DAP로 운송비를 내줄 때 기준

모든 바이어에게 EXW만 고집하면 좋은 바이어를 놓칠 수 있습니다.

저는 아래 세 가지 중 두 개 이상 맞으면 DAP로 운송비를 제가 냅니다.

확인 항목	확인 방법
실제 회사인가	회사 누리집, 현지 사업자 등록, 매장 주소
우리 품목을 실제로 파는가	누리집 제품 목록, 온라인몰 판매 이력
주문 수량과 시기를 말했는가	첫 주문 예상 수량, 시작 시점이 메일에 있음

 

계산해 보면 이렇습니다.

가상의 예로 1kg짜리 생활용품 샘플을 미국에 보낸다고 하면, 국제특송 요금이 대략 5만~8만 원 선입니다.

열 곳에 다 내주면 50만 원이 넘고, 그중 주문이 한 곳이면 샘플비가 첫 주문 이익을 깎아 먹습니다.

그래서 «운송비는 첫 주문 금액에서 빼 드린다»는 조건을 붙이기도 합니다.

바이어는 부담이 없고, 저는 주문이 없으면 돈을 돌려받는 구조입니다.

DAP여도 관세는 바이어가 냅니다

DAP는 도착지까지 운송비만 수출자가 내는 조건입니다.

수입국 관세와 부가세는 바이어가 냅니다.

이걸 미리 말하지 않으면 바이어가 물건 받을 때 세금 청구서를 보고 당황합니다.

특히 미국은 2025년 8월 29일부터 800달러 이하 소액 물품 관세 면제(de minimis)가 모든 나라에 대해 중단됐습니다.

예전처럼 «샘플이라 세금 안 나온다»고 말하면 안 됩니다.

송장에 «Sample, No Commercial Value»라고 써도 실제 가치를 적어야 하고, 너무 낮게 적으면 통관에서 문제가 됩니다.

무료 샘플 수출 통관은 어떻게 하나요?

소액 무상 샘플은 보통 특송사가 수출 통관을 간이하게 처리해 줍니다.

저는 상업송장(Commercial Invoice)에 품명·수량·실제 단가·HS 코드를 적어 특송사에 함께 넘깁니다.

금액이 크거나 관세 환급이 필요한 물품이면 정식 수출신고를 따로 해야 하니, 이용하는 특송사와 관세청 유니패스에서 기준을 확인하세요.

샘플을 보냈는데 바이어가 답이 없으면요?

발송 후 7일 안에 «도착했는지, 품질은 어떤지» 짧게 한 번 묻습니다.

그 뒤 2주 동안 답이 없으면 한 번만 더 연락하고 정리합니다.

첫 메일과 후속 메일 쓰는 법은 수출노트에 예문과 함께 정리해 두었습니다.

샘플 요청 바이어가 너무 적다면요?

샘플을 누가 낼지 고민하는 것도 결국 요청이 들어와야 할 수 있는 일입니다.

저는 품목에 맞는 해외 수입·유통 업체를 먼저 찾아 첫 메일을 보내는 데 바이어핀을 씁니다.

요청이 많아질수록 위에서 말한 EXW·DAP 기준이 더 쓸모 있어집니다.

샘플 보낼 때 제가 실제로 한 실수

처음 샘플을 보낼 때 가장 크게 실수한 건 송장 금액이었습니다.

무료 샘플이니 1달러로 적으면 된다고 생각했습니다.

그런데 바이어 쪽 세관에서 금액이 비정상적으로 낮다며 통관이 며칠 멈췄습니다.

바이어는 그사이 전시회 일정을 놓쳤고, 저는 사과 메일만 세 통을 썼습니다.

그 뒤로는 실제 원가 수준의 금액을 적고 «Free of charge»를 함께 표시합니다.

두 번째 실수는 포장이었습니다.

가벼운 제품을 큰 상자에 넣었더니 부피 무게로 요금이 두 배 가까이 나왔습니다.

특송 요금은 실제 무게와 부피 무게(가로×세로×높이÷5,000, cm 기준) 중 큰 값으로 매깁니다.

지금은 제품에 맞는 작은 상자를 따로 준비해 둡니다.

샘플 발송 전 체크리스트

확인할 것	이유
바이어 특송 계정 번호 또는 운송비 부담 합의	비용 분쟁 방지
수령인 이름·전화번호·정확한 주소	배송 지연·반송 방지
상업송장의 실제 가치·HS 코드	통관 지연 방지
수입국 관세 부담 주체 안내	도착 시 세금 문제 방지
포장 크기(부피 무게)	운송비 절감

 

특히 수령인 전화번호는 빠뜨리기 쉬운데, 특송사가 통관 서류를 요청할 때 연락이 안 되면 물건이 현지 창고에 그대로 묶입니다.

이 다섯 가지를 발송 전 메일 한 통에 정리해 바이어에게 보내면 중간에 오가는 질문이 크게 줄어듭니다.

샘플비를 받아도 실례가 아닌가요?

전혀 실례가 아닙니다.

해외 바이어들도 샘플 비용을 내는 데 익숙합니다.

저는 제품 원가가 높은 경우에는 샘플값을 받고, 첫 주문이 들어오면 그 금액만큼 빼 준다고 안내합니다.

이렇게 말하면 거절하는 바이어보다 오히려 조건을 반기는 바이어가 많았습니다.

금액을 받을 때는 송금 수수료를 누가 낼지도 미리 정해 두세요.

소액이라 수수료가 샘플값보다 커지는 경우가 있어서, 저는 운송비와 합쳐 한 번에 받는 편입니다.

결제 수단은 해외 송금, 페이팔 같은 온라인 결제 중에서 바이어가 편한 쪽을 고르게 합니다.

정리하면

첫 샘플은 바이어 특송 계정으로 착불(EXW), 확실한 바이어에게만 DAP로 운송비를 내줍니다.

DAP여도 수입국 관세는 바이어 몫이고, 미국은 소액 면세가 없어졌다는 걸 미리 알려 줍니다.

이 두 가지만 지켜도 샘플비로 새는 돈이 눈에 띄게 줄어듭니다.

참고: ICC 인코텀즈 2020, 미국 관세국경보호청(CBP). 2026년 10월 21일 기준입니다.