인코텀즈 FOB·CIF·DAP 차이: 소량 수출자가 조건 고르는 기준과 실제 비용 비교

인코텀즈 FOB·CIF·DAP 차이, 결론부터 말씀드리면 바이어가 포워더를 쓰는 회사면 FOB, 처음 수입하는 작은 바이어면 DAP로 견적을 내는 게 소량 수출자에게 가장 무난했습니다.

CIF는 바다 운송에만 쓰는 조건이라 특송이나 항공 소량 건에는 맞지 않는 경우가 많습니다.

조건 하나로 제가 낼 돈과 책임이 크게 달라집니다.

처음 수출할 때 저는 이걸 몰라서 FOB로 견적을 내 놓고 도착지 비용까지 떠안을 뻔했습니다.

그 뒤로는 견적을 내기 전에 바이어가 포워더를 쓰는지부터 먼저 묻습니다.

포워더가 있다고 하면 FOB나 FCA, 없다고 하면 DAP로 갑니다.

이 질문 하나로 어떤 조건을 쓸지 대부분 정해집니다.

조건별로 비용과 위험이 어디서 넘어가는지 먼저 표로 보겠습니다.

조건	수출자가 내는 운송비	위험이 넘어가는 곳	수입 관세
EXW	없음	수출자 창고	바이어
FOB	선적항 본선 적재까지	선적항 본선 위	바이어
CIF	도착항까지 운임·보험료	선적항 본선 위	바이어
DAP	도착지 지정 장소까지	도착지(양하 전)	바이어
DDP	도착지까지 + 수입 관세·부가세	도착지(양하 전)	수출자

 

CIF에서 가장 많이 헷갈리는 점

CIF는 도착항까지 운임과 보험료를 수출자가 냅니다.

그런데 위험은 선적항에서 배에 실리는 순간 이미 바이어에게 넘어갑니다.

즉 운송 중 사고가 나면 손해는 바이어 몫이고, 바이어는 수출자가 들어 둔 보험으로 청구합니다.

돈을 내는 지점과 책임이 넘어가는 지점이 다르다는 게 핵심입니다.

그래서 CIF로 견적을 낼 때는 보험 조건을 꼭 적어야 합니다.

인코텀즈 2020 기준으로 CIF는 최소 담보 조건(ICC C)이면 되지만, 바이어가 더 넓은 담보를 원하면 미리 합의해야 합니다.

FOB는 바이어 포워더가 있을 때 편합니다

FOB는 선적항에서 배에 싣는 데까지만 수출자 책임입니다.

국내 내륙 운송, 수출 통관, 선적항 터미널 비용까지가 제 몫입니다.

바다 운임과 도착지 비용은 바이어가 지정한 포워더가 처리합니다.

수입 경험이 많은 바이어는 자기 포워더가 있어서 오히려 FOB를 선호합니다.

FOB에서 수출자가 내는 비용 항목은 FOB 수출 시 수출자 부담 비용 글에 자세히 정리해 두었습니다.

처음 수입하는 바이어에게는 DAP를 권합니다

작은 매장이나 온라인 셀러처럼 수입이 처음인 바이어는 포워더가 없는 경우가 많습니다.

이런 바이어에게 FOB로 견적을 주면 «그래서 우리 가게까지 얼마냐»는 질문이 반드시 돌아옵니다.

DAP로 바이어 주소까지 운송비를 넣어 견적을 내면 총비용이 한눈에 보여서 결정이 빨라집니다.

다만 수입 관세와 부가세는 바이어가 낸다는 걸 견적서에 분명히 적어 둬야 합니다.

같은 물건, 조건별 견적은 이렇게 달라집니다

가상의 예로 생활용품 1팔레트, 공장 출고가 5,000달러를 미국으로 보낸다고 해 보겠습니다.

조건	견적에 더하는 비용(예시)	견적 합계(예시)
EXW	없음	5,000달러
FOB 부산	내륙 운송·수출 통관·터미널 비용 약 300달러	5,300달러
CIF 롱비치	위 비용 + 해상 운임·보험 약 900달러	6,200달러
DAP 바이어 창고	위 비용 + 도착지 하역·내륙 운송 약 600달러	6,800달러

 

조건이 바뀔 때마다 1,800달러까지 차이가 나는 셈입니다.

숫자는 예시일 뿐이고, 실제 운임은 시기와 항로에 따라 크게 달라집니다.

저는 견적을 낼 때 포워더 두 곳 이상에서 운임을 받아 비교한 뒤 넣습니다.

운임 견적은 유효 기간이 짧으니 견적서에도 «운임 포함 가격은 ○일까지 유효»라고 적어 둡니다.

소량 특송 건은 어떤 조건을 쓰나요?

박스 몇 개를 특송으로 보내는 경우에는 EXW나 DAP를 주로 씁니다.

바이어가 특송 계정이 있으면 EXW 착불, 없으면 제가 운송비를 넣어 DAP로 냅니다.

특송 계정으로 보내는 방법은 FedEx로 EXW 수출하기 글에 정리해 두었습니다.

DDP는 언제 쓰나요?

DDP는 수입국 관세와 부가세까지 수출자가 내는 조건입니다.

수입국 세금 제도를 잘 모르면 예상 못 한 비용을 떠안기 쉬워서, 저는 처음 가는 나라에는 쓰지 않습니다.

아마존 같은 해외 창고로 직접 보내야 하는 경우처럼 바이어가 꼭 원할 때만 현지 관세사 견적을 받은 뒤 씁니다.

항공·컨테이너 건이라면 FCA를 보세요

FCA는 수출자가 지정한 장소에서 바이어 운송인에게 물건을 넘기면 끝나는 조건입니다.

항공 화물이나 컨테이너 화물은 배에 싣기 전에 터미널이나 공항 창고에서 넘기는 경우가 많습니다.

이럴 때 FOB를 쓰면 실제로 손을 떠난 뒤에도 배에 실릴 때까지 위험을 떠안게 됩니다.

그래서 국제상업회의소(ICC)도 컨테이너 화물에는 FOB 대신 FCA를 쓰라고 권합니다.

저는 포워더가 공항 창고에서 물건을 받아 가는 항공 건이면 견적서에 «FCA Incheon Airport, Incoterms 2020»이라고 적습니다.

조건을 바꿔 달라는 바이어, 이렇게 대응했습니다

FOB로 견적을 냈는데 바이어가 갑자기 DAP로 바꿔 달라고 한 적이 있습니다.

이럴 때 기존 가격에 운임만 대충 더해 주면 손해 보기 쉽습니다.

저는 포워더에게 도착지 비용까지 포함한 견적을 새로 받고, 환율 변동을 고려해 약간의 여유를 두고 다시 견적서를 보냈습니다.

바이어도 총비용이 분명해지니 오히려 바로 주문을 확정했습니다.

인코텀즈 2010과 2020, 뭐가 달라졌나요?

인코텀즈 2020에서는 DAT가 DPU(도착지 양하 인도)로 이름과 내용이 바뀌었습니다.

CIP 조건의 보험은 최대 담보(ICC A)로 높아졌고, CIF는 그대로 최소 담보입니다.

견적서와 계약서에는 «FOB Busan, Incoterms 2020»처럼 장소와 판본을 함께 적는 게 안전합니다.

견적서에 인코텀즈를 적을 때 실수하는 부분

가장 흔한 실수는 장소를 빼먹는 것입니다.

«FOB»만 적으면 어느 항구인지 몰라 비용 다툼이 생깁니다.

두 번째는 항공 화물에 FOB를 쓰는 경우인데, 원칙적으로 FOB는 해상 운송용이라 항공이면 FCA가 맞습니다.

저도 한동안 항공 건에 FOB를 적다가 포워더에게 지적을 받고 고쳤습니다.

조건을 정했는데 바이어가 없다면요?

조건을 고르는 것도 결국 견적 요청이 들어와야 쓸 일이 생깁니다.

저는 품목에 맞는 해외 수입·유통 업체를 찾을 때 바이어핀을 쓰고, 조건별 견적 메일 예문은 수출노트에 모아 두었습니다.

정리하면

포워더가 있는 바이어는 FOB, 수입이 처음인 바이어는 DAP, 특송 소량은 EXW 착불이나 DAP가 무난합니다.

CIF는 돈과 책임이 넘어가는 지점이 다르다는 것만 기억하면 됩니다.

어떤 조건이든 장소와 «Incoterms 2020»을 함께 적어야 다툼이 없습니다.

참고: ICC 인코텀즈 2020, 한국무역협회. 2026년 10월 23일 기준입니다.